KUN.UZ tahririyati yurtimizdagi o‘zlari ishlab chiqarayotgan mahsulot va xizmatlarni xorijiy davlatlarga eksport qilayotgan korxonalar va tadbirkorlarga yordam berish maqsadida yangi iqtisodiy loyihaga asos solganidan xabaringiz bor.

Eksport bo‘yicha mutaxassis, iqtisod fanlari nomzodi «Alimkhan Exim Group» tashqi savdo va konsalting kompaniyasi asoschisi Akmalxon Olimxonov bilan birgalikda mahsulotlar eksportiga bag‘ishlangan maxsus video lavhalarimiz berib borilmoqda.

Oldingi mavzularimiz eksportga tayyorgarlik va xaridor izlashga qaratilgan edi. Endi navbat — o‘sha izlanishlar natijasida topilgan chet ellik xaridorlar bilan muzokaralar olib borishga bag‘ishlanadi.
 

Xaridor sizning mahsulotlaringizga qiziqishi bilan, aloqaga chiqadi va u bilan muzokaralar boshlanadi. Bunda sizning eksportchi sifatida, shartnoma tuzishgacha bo‘lgan har bir bosqichda o‘zingizning tashabbusingiz juda muhim rol o‘ynaydi. Bunga takliflarni yuborishingizdan to shartnomagacha bo‘lgan barcha xatti-harakatlar kiradi.

Muzokaralarni iloji bo‘lsa o‘zingiz yoki ishonchli vakilingiz davom ettirsin. Muzokaralar turli aloqa vositalari bilan amalga oshadi:

• Elektron pochta orqali (yozishmalar);

• Telefon orqali

• Internet aloqa vositalari orqali (Skype, Viber, Imo, Watsapp, WeChat, Google Talk, Facebook messenger va hokazolar);

• va yuzma-yuz uchrashuvlar orqali.

Ye-MAIL YoZIShMALAR: Ularga qanday javob qaytarish kerak?

Ko‘pchilik muvaffaqiyatli eksportchilar o‘zlarining birinchi eksportiga faqat tashabbuslari orqali emas, balki savollarga to‘g‘ri va aniq javob berish orqali erishganlar. Ko‘pchilik katta firmalar eksport so‘rovlarini olishadi-yu, lekin vaqtida va qoidali javob qaytarishmaydi. Albatta, bu bilan ular muvaffaqiyatli eksportchi bo‘la olishmaydi.

Ko‘pgina murojaat va buyurtmalar chet tilida keladi va ularni tushinish uchun biz malakali tarjimonga murojaat qilishimiz yoki o‘zimiz mustaqil ravishda chet tillarida gaplashishimiz kerak. Odatda, chet ellik xaridorlar so‘rovlarida mahsulotning narxi, uning texnik xususiyati va mahsulot yetkazib berish shartlarini so‘rashadi. So‘rovlar nafaqat shaxsan xaridordan, balki uning vositachisidan yoki distribyuterlardan kelishi mumkin. Siz so‘rovlar kim tomonidan kelganligidan qat'i nazar ularga operativ tarzda javob berishingiz kerak.

Telefon orqali muzokaralar

Mahsulotingiz bilan tanishishni boshlashganidan so‘ng, sizga xaridorlar qo‘ng‘iroq qilishni boshlashadi. Qo‘ng‘iroqlarga ish joyida, ko‘chada, yo‘lda yoki uyda bo‘lishingizdan qat'i nazar, har doim ahloqiy va psixologik nuqtai nazardan javob berishga tayyor bo‘lishingiz kerak. Muloqotda siz mahsulotingiz haqida aniq ma'lumotga va tasavvurga ega bo‘lishingiz kerak. Shu bilan birga xaridor ham sizning mahsulotingiz va qanday shartlar bilan sotib olishi haqida to‘liq tushunchaga ega bo‘lishi lozim.

Bundan kelib chiqib aytish mumkinki, xaridor har xil va kutilmagan savollar bilan sizga murojaat qilishi mumkin.

Sizni qay darajada professional, o‘z ishining ustasi va muzokaralarga tayyorligingizni bir marta qo‘ng‘iroq qoqish orqali baholaydi. Shuning uchun, sizning ish stolingizda kerakli ma'lumotlarning hammasi (narxlar, mahsulot xususiyatlari, oylik ishlab chiqarish hajmi) turishi va berilgan savollarga layoqatlilik bilan to‘liq va tushunarli javob qaytarish, maqsadga muvofiq bo‘ladi.

Yuqorida sanab o‘tilgan yutuqlarga erishish uchun muloqot vaqtini va mamlakatlararo vaqt farqini xam inobatga olish kerak.

Hamma muloqot turlari birdek muhim o‘rin tutadi. Agar siz telefon orqali muloqotlarni foydasiz deb hisoblasangiz, qattiq yanglishgan bo‘lasiz. Telefon orqali katta-katta shartnomalar kelishib olinishi mumkin.

Shaxsiy uchrashuvlar: Muzokaralar

Muzokaraning asosiy bosqichlari: muzokaraga tayyorgarlik, muzokara jarayoni va o‘zaro bitimga kelish.

Muzokaraga tayyorgarlik

Muzokaralarni sifatli va samarali o‘tkazish uchun, unga diqqatni jamlab tayyorgarlik ko‘rish kerak. Muzokaralarni, iloji boricha mahsus muzokara xonalarida o‘tkazish maqsadga muvofiq bo‘ladi. Shu bilan birga muzokaralar ikkala tomonga ham qulay joyda, tushlik yoki kechki ovqat paytida, ofisda yoki boshqa xonalarda, chet elda yoki sizning shahringizda o‘tkazilishi mumkin. Muzokaralarda malakangiz qanchalik chuqur bo‘lmasin, ularga har doim shaxsan tayyorgarlik ko‘ring, chunki xaridoringizni madaniyati, va talabi har doim ham bir xil bo‘lmaydi.

Agarda siz xaridoringizni o‘zingizning ish joyingizga chaqirgan bo‘lsangiz, oldindan maxsus xonani tayyorlang.

Muzokaralarda siz tomondan kamida ikki kishi ishtirok etishi to‘g‘ri bo‘ladi. Ikkinchi kishining ishtiroki muzokaraning qaysi kayfiyatda o‘tishini, ayniqsa xaridorning hatti-harakati, uning mahsulotingiz va sizning takliflaringizga qarashlari va kayfiyatini kuzatishga imkon beradi. Chunki chet el xaridorlari sizning qay darajada muzokara yuritishingizga, xulqingizga, ovozingizga va o‘zingizga bo‘lgan ishonchga katta e'tibor berishadi va agar salbiy tomoningizni aniqlashsa tijoriy emas balki qattiq muzokaralarga o‘tishi mumkin.

Muzokaralarda siz tomondan bir qancha ishtirokchilar qatnashsa, ularga oldindan kim qaysi muzokara qismlarini va savollarga javoblarni o‘z mas'uliyatiga olishini tayinlang. Guruhingizga muzokara ishtirokining aniq maqsadini tushuntiring. Agarda, chet eldan kelayotgan xaridoringizni tilini bilmasangiz oldindan tarjimon bilan kelishib qo‘ying.

Maqsadga maksimal darajada erishishga harakat qiling, hamkoringizni uchrashuvdan oldin qanday shaxs ekanligini o‘rganib chiqing. Uning korxonasi veb-saytiga kiring, korxonaning darajasini va tadbirkorlikda erishgan yutuqlarini chuqur o‘rganib chiqing.

Bu muhim! Agarda sizda, muzokaraga tayyorlagan rejangiz bo‘lmasa, siz xaridoringiz rejasi asosida ishlaysiz.

Muzokara jarayoni.

Ish etiketiga qat'iy rioya qilish kerak. Bunga bir necha standart: qo‘l berib so‘rashish, o‘zini tanishtirish, vizitkalar bilan almashish, har bir tomon uchrashuvdan maqsadlarini aytib o‘tishlar kiradi.

Agar muzokaraga siz kelgan bo‘lsangiz, taklif qilishni siz boshlang, agar xaridor sizga murojaat qilgan bo‘lsa, ular o‘zlari uchrashuvdan maqsadga o‘tishadi. Kayfiyatingiz yoki charchagan bo‘lishingizdan qat'i nazar, chet ellik xaridorga, do‘stonalik va ochiqlik bilan murojaat qiling va xaridorning sizga ajratgan vaqtiga minnatdorchilik bildirib, uning ish joyiga kelganligingizdan xursand ekanligizni va siznig mahsulotingizga qiziqish bildirganiga xursand bo‘lganligizni ayting.

Xaridor sizga savollar berayotganida qayta so‘ramasligingiz uchun uni diqqat bilan eshiting. Odatda mahsulotingiz sifati va texnik xususiyatini so‘raydi. Agar korxonangiz shaxsiy bo‘lsa, xaridorga korxonangiz asoschilari, uni yo‘nalishi, qachon asos topganligi va ishlab chiqarishning texnologik jarayoni haqida so‘rash qiziq bo‘ladi va albatta har doim eng muhimi mahsulot narxi.

Xaridorlar o‘zlari ishlab chiqaruvchi, qayta ishlovchi, treyder yoki vakil bo‘lishlari mumkin. Narxlarni bering va xaridor taassurotiga qarang, chegirmalar berishga shoshilmang.

Agar ular siz bilan uchrashuvga qaror qilgan bo‘lsa, ularda albatta siz va boshqa korxonalar narxlari haqida ma'lumot bo‘lishi mumkin. Siz ularga mahsulot hajmidan shartli chegirmalar berishingiz mumkin.

Misol: Siz, agar xaridor 2 vagon mahsulotingizga oldindan pul to‘lasa, 5 foiz chegirma yoki 4 vagonga 10 foiz chegirma berishingiz mumkin.

Imkoniyatlaringizni aniq ifodalang, rostgo‘y bo‘ling, imkoniyatingizdan ortig‘ini va'da qilmang. Albatta, mahsulotingizni muhim jihatlarini muhokama qiling, qanday shikoyatlar bo‘lishi mumkinligini oldindan ayting va uning yechimini tushuntiring.

Bitimga erishish

Tuzilayotgan shartnomaning asosiy tomonlari: narx, to‘lov usuli, logistika, bojxona rasmiylashtiruvi uchun mahsulot bilan birga ketadigan hujjatlar va hokazolarni kelishib oling. Taklif va shartlaringizda aniq tushuncha bo‘lishi uchun xaridorga shartnoma loyihasini bering.

Qatnashuvchilar har doim hamkorlikning eng ma'qul bitimiga kelishga harakat qilishadi. Shuning uchun ham bahslar paydo bo‘ladi. Agar xaridor tomonidan berilgan savolga tayyor bo‘lmasangiz, muzokaraga tanaffus so‘rab, korxonaning mas'ul xodimlari bilan maslahatlashing. Shunga o‘xshash holatlar sababli, muzokaralar soatlab, haftalab va hattoki oylab davom etishi mumkin.

Yodingizda tuting hamma narsani 100 foiz inobatga olishning yoki oldini olishning iloji yo‘q! Shuning uchun hamma qilingan harakatdan so‘ng baribir tadbirkorlarga hos tavakkal ham qilishingizga to‘g‘ri keladi.

Mabodo qandaydir masala bo‘yicha kelisha olmayotgan bo‘lsangiz, xaridor bilan ish boshlash uchun, uni layoqatliligini tekshirib olish uchun birinchi partiyani xaridor xohlayotgan narx va talablarga rozi bo‘lavering, faqat bir narsani kelishib oling — keyingi partiyalar uchun boshqatdan gaplashamiz, deb.

Muzokaralarning sirlari va mahoratlari bo‘yicha juda ko‘p maqola va kitoblar yozilgan. Ularni o‘zingiz yanada ko‘proq o‘rganishingiz mumkin. Biz eng asosiy ma'lumotlar bilan ulashishga harakat qildik.